免費的餐食、行李托運、完備的柜臺服務(wù)、大型寬體飛機以及遍布線上線下廣泛的銷售網(wǎng)點，構(gòu)成了我們對傳統(tǒng)航空公司的主要印象，但近年來，經(jīng)濟(jì)形勢與社會觀念的逐漸變化，航空運輸?shù)拇蟊娀l(fā)展，導(dǎo)致了航空旅行從高端型向大眾、經(jīng)濟(jì)型的轉(zhuǎn)變，廉價航空公司也得以迅猛地興起與發(fā)展。

　　廉價航空如火如荼，廉價航空的分銷渠道策略也有了新的做法。

　　為降低成本，避免支出高額傭金，廉價航空普遍以直銷渠道結(jié)合旗下旅行社網(wǎng)點進(jìn)行銷售為主，盡管使用分銷渠道的成本較高，但它們往往能填補直銷渠道的一些空缺：對于大多數(shù)新進(jìn)入某個市場的廉價航空，日后如果能在所服務(wù)的市場有更好的積累與傳播，并且建立了自己的顧客數(shù)據(jù)庫，那的確很可能就能以更高的利潤率來直接銷售更多座位，但作為初進(jìn)入者，以分銷渠道填補直銷的空缺是可試行方案之一。

　　亞洲最大廉價航空，亞航與全球知名在線機票代理商Expedia，合資設(shè)立機票分銷公司，對亞航以及其它廉價航空而言，這標(biāo)志著一個重要觀念的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在，他們意識到了當(dāng)公司進(jìn)行擴(kuò)張時，尤其是進(jìn)入自己的品牌并不那么響亮的市場時，是需要合作伙伴的，且是具有較強渠道滲透能力的機票分銷商，只要成本能夠接受，放棄完全直銷的理想狀態(tài)，將他們的航空產(chǎn)品交給能夠幫助其拓展目標(biāo)市場的合作伙伴進(jìn)行分銷是可以接受的。境內(nèi)廉航春秋航空也于2012年結(jié)束了長達(dá)7年的純直銷生涯，部分產(chǎn)品投放于國內(nèi)最大在線機票代理商攜程，試水分銷渠道。

　　長久以來，各大傳統(tǒng)航空公司的分銷渠道成本高企，大公司頻頻削減代理費，廉價航空卻反向試水分銷渠道，其發(fā)展值得期待。

　　現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展，在信息的傳播平面而透明的情況下，航空公司的分銷渠道將會出現(xiàn)前所未有的變革，一種“分銷渠道傳播、直銷渠道結(jié)算”的全新分銷模式將逐步取代目前航空客票銷售現(xiàn)有的代理傭金模式，而筆者認(rèn)為，率先進(jìn)入新模式的將會是廉價航空這一類型的航空公司。

　　目前，在世界各地機票銷售領(lǐng)域的龍頭，均為大型的在線機票代理商OTA（Online Travel Agents），如境外的Expedia、Priceline、境內(nèi)的攜程、芒果等等。相對于傳統(tǒng)的機票代理商，OTA利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，建立強大的集成機票銷售平臺，將雜亂的、海量分散的旅游信息通過先進(jìn)的技術(shù)整合，以相對友好清晰的界面展示在消費者的眼前，其主要盈利點主要來自于線下供應(yīng)商的傭金，如機票代理費、酒店預(yù)定代理費、保險代理費等。

　　回顧目前國內(nèi)廉價航空春秋航空與攜程的合作，可以說是春秋航空邁出的一大步，以春秋航空的角度來看，攜程在分銷領(lǐng)域擁有良好的品牌，自身產(chǎn)品在攜程上線對于產(chǎn)品的推廣有較好的作用，畢竟自身的網(wǎng)絡(luò)以及呼叫中心影響力有限，接觸的客戶范圍較為狹窄。從攜程的角度來看，同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致機票價格長久以來是最有利的搶奪市場的武器，引入低價的春秋航空機票，有利于搶奪其余競爭對手的市場份額以及豐富自身產(chǎn)品線。

　　然而，兩者合作的背后存在較大的利益分歧，以至于合作成效不會太明顯。春秋航空畢竟是廉價航空，大力發(fā)展與保護(hù)直銷渠道是毫無疑問的，最核心的產(chǎn)品以及價格是不會投放于分銷渠道，而攜程，如若大力推廣低傭金的春秋產(chǎn)品，對其它航空公司的產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不良影響，只會得不償失。兩者相權(quán)衡，目前攜程推出的春秋產(chǎn)品往往綁定了各種的攜程旅游產(chǎn)品優(yōu)惠券以及各類保險，人為地提升了原本應(yīng)該低價的廉航產(chǎn)品。

　　相對于攜程為代表的OTA，以去哪兒網(wǎng)為代表的獨立點評網(wǎng)站提供了廉航進(jìn)入分銷領(lǐng)域的有效途徑。去哪兒網(wǎng)的商業(yè)模式的特點是僅提供旅游垂直搜索信息，不涉及產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，不以傭金為主要收入來源，主要的收入來源就是常見的CPC以及CPM，也就是我們常說的點擊收費以及廣告收費。

　　分銷渠道的書面意義指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者（少數(shù)為團(tuán)體用戶），在現(xiàn)行的開放式平臺逐漸涌現(xiàn)的環(huán)境下，機票中間商的介入一旦無法產(chǎn)生獨特的價值，中間商的存在將會日趨艱難，而攜程傳遞的最大價值在于提供機票產(chǎn)品的完備性與可選性上，而去哪兒的出現(xiàn)，打破了攜程等OTA賴以生存的獨特價值，去哪兒作為垂直搜索引擎，覆蓋面遠(yuǎn)大于攜程，抓取所有互聯(lián)網(wǎng)信息，進(jìn)行信息整合，便于用戶選取較低的報價，正是這一特質(zhì)使得去哪兒等獨立點評平臺成為廉價航空分銷渠道的一個重要選擇之一。

　　“分銷渠道傳播，直銷渠道結(jié)算”這一模式基于免費（對用戶而非航空公司）的集成信息傳播平臺的流行的出現(xiàn)成為了可能，長久以來，機票批發(fā)商作為航空公司開拓疆土的有力武器，占據(jù)了航空公司大量的營銷資源，基于免費的信息集合平臺出現(xiàn)后，“分銷渠道傳播，直銷渠道結(jié)算”這一模式形成了可能，在標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)境之中，對于無法產(chǎn)生附加價值或額外服務(wù)能力的渠道已無需投入過多資源。分銷渠道從來就不是結(jié)算必須渠道，尤其對于廉價航空而言，分銷渠道作為收入產(chǎn)生（此處指與代理商進(jìn)行結(jié)算）渠道的情況下必須給予一定傭金，分銷渠道作為傳播渠道已經(jīng)足夠，從傭金支出轉(zhuǎn)移至點擊收費支出，結(jié)合獨立的信息整合平臺，完善消費者從搜索、預(yù)定、支付到評價旅游產(chǎn)品的使用流程，真實完整地呈現(xiàn)自身產(chǎn)品實際的價格，在一定的邏輯排序下展示出自身獨特優(yōu)勢。

　　傳統(tǒng)大型航空公司中，東航于09年底與淘寶開設(shè)旗艦店的合作類似于“分銷渠道傳播，直銷渠道結(jié)算”這一形式，但是從交互用戶的矩陣來看，東航的直銷渠道（官網(wǎng)、呼叫中心等）、平臺型經(jīng)營渠道（淘寶旗艦店）以及采銷型（攜程、藝龍等）的全網(wǎng)態(tài)勢來看，淘寶平臺在接觸用戶廣度方面的確是無可比擬，但其同質(zhì)化嚴(yán)重的機票銷售行業(yè)旗艦店作用不大，此類渠道的試水僅可作為有益的嘗試而已。

　　結(jié)語：廉價航空的本質(zhì)并不是成本最低使用，而是成本最優(yōu)使用，在運營層面如此，在銷售層面更是如此，亞航以及春秋試水分銷渠道，從側(cè)面已經(jīng)印證了分銷渠道對于廉價航空的必要性，這一渠道能否成為廉價航空創(chuàng)造營收的新渠道，讓我們拭目以待吧。